E- merchandising - oni wiedzą czego potrzebujesz
Aż 66% polskich internautów deklaruje, że chociaż raz zrobiło zakupy w sklepie internetowym. W 2008 roku rynek e-commerce wart był 11 mld złotych. Z pewnością tutaj rozwijają się również techniki sprzedażowe, które mają na celu przekonanie klienta do tego, że w Internecie zakupy robi się nie tylko szybciej, ale i wygodniej. Przykładem są stosowane rozwiązania e-merchandisingowe.
Standardowe działania, banery, promocje, mailingi, są popularne ale odchodzą powoli do lamusa. Impulsem, który skłonił nas do szukania nowych pomysłów była obserwacja, że zakupy w sklepie spożywczym są bardzo mocno powtarzalne – to z jednej strony zaleta, ale również wada i ograniczenie. Ciężko przekonać klienta, aby spróbował czegoś nowego i odszedł chociaż na chwilę od utartego schematu robienia zakupów. Trzeba wciąż wymyślać nowe sposoby na to, aby „podsunąć” nowe produkty i pomysły na zakupy. – mówi Grzegorz Bielecki, wiceprezes A.pl.
Na podstawie indywidualnej historii zakupowej próbujemy zaproponować klientom A.pl to, czego oczekują. Specjalny algorytm analizuje dotychczasowe wybory klienta (np. jego historię zakupową). Na podstawie tych danych działa wyszukiwarka i wyświetlane są produkty w kategoriach i podkategoriach. To oznacza, że każdy klient ma prezentowaną inną treść, zgodną ze swoim profilem zakupowym.- dodaje Bielecki.
Według takiego schematu przygotowywane są również spersonalizowane mailingi produktowe. Opierają się na zasadzie przesyłania klientowi specjalnie wyselekcjonowanych informacji, przygotowanych w oparciu o jego wcześniejsze wybory zakupowe. Prekursorem takich działań jest Amazon, który wprowadził podobne usługi, kiedy okazało się, że taka oferta pt. „wszystko dla wszystkich” nie działa.
W sklepie internetowym mechanizmy te pełnią w pewnym sensie rolę ekspedientki, która dzięki znajomości indywidualnych preferencji zakupowych, potrafiła doradzić, zaproponować i wskazać produkt, który zainteresuje klienta.
Ostatnio wdrożonym pomysłem jest tzw. mail po zakupie. Klient składa zamówienie i w tym samym momencie dostaje maila z propozycją dobranych dla niego produktów. Przez 30 minut może dorzucić wybrane produkty do zamówienia z rabatem - mówi Jakub Milewski, koordynator e – commerce w A.pl
Rolę gazetki promocyjnej pełni natomiast mailing. Zadanie układania towarów na półkach przejmuje na siebie z kolei algorytm wyświetlający produkty w kategoriach. Zakupy impulsowe realizowane są przez specjalną zakładkę na ekranie finalizacji zamówienia i przez specjalnie dobrane mailingi. Wszystkie mechanizmy, które działają w realnych sklepach można łatwo przenieść i zasymulować w sklepach internetowych. E-sprzedawcy zaczynają sobie zdawać sprawę, że nachalne działania marketingowe są niemile widziane stąd rosnąca rola działań e-marchandisingowych – dyskretnych i wysublimowanych. Trzeba jednak pamiętać, że są to działania, które pociągają za sobą konieczność analizy dużych ilości danych i nie są proste do wdrożenia. Jednak jak pokazuje przykład sklepu a.pl – warto.
Martis Consulting